“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”這是海爾集團董事局主席兼首席執行官張瑞敏多年前在一次演講中提出的，隨即被視為營銷經典語錄，至今廣為流傳。這句話的核心是創造市場，“如果你認為市場是淡季的，就會認為賣不出去是正常的，就不可能想辦法改變現狀。”反之，如果在淡季市場開動腦筋，積極開拓，看似強大的困難，其實并不可怕。

　　如今，工程機械市場環境每況愈下讓很多企業失去了抗爭的勇氣和信念。對于真正的強者來說，絕地反擊才是他們的選擇。如果將當前的困境比作“小怪獸”的話，工程機械企業對付“小怪獸”真是各有高招。

　　淡季不淡：工程機械大咖“打怪”秘籍

　　徐工道路機械：以案例提信心　以舉措增向心

　　為了切實提升營銷能力，徐工道路機械在2015中期營銷工作會議上，創新設置了由經銷商和營銷中心銷售團隊根據真實案例模擬營銷的環節，如“虎口拔牙，敢于亮劍”、“價值營銷，閃耀高原”、“逐鹿西北，道路稱雄”等生動再現營銷情節，直觀具體地向參會人員展示在各種壓力面前通過各種手段“解除客戶抗拒”等營銷技巧，為各團隊帶去了實用的溝通技巧。鮮活的案例在提升營銷能力的同時，極大地提振了徐工道路機械專業專注經銷商隊伍和全體營銷人員逆勢提升直面挑戰的信心。

　　在科學、深入研判市場形勢的基礎上，徐工道路機械明確了下半年營銷工作的打法：推進“四個到位”。即客戶關系到位，專業專注到位，網點建設到位，風險管控到位。目前，道路機械面臨兩大挑戰，一是外資高端市場的圍追擠壓，另一個是國內市場的激烈價格競爭，面對兩線作戰，要求經銷商對徐工道路機械要提升產品熟識度，圍繞差異化打開市場。同時，確立在實踐中學習、終身學習的思維觀念，不斷實現自我提升。堅持問題導向，攻堅克難，強化底線思維。對待客戶關系傾心維護，久久為攻，用合同通透的方式維護雙方利益，利用有效的信息比控、逢單必爭、良單必贏，加強挪歀管控，強化底線思維。

　　山重建機：多點切入　各個擊破

　　“現在的市場環境對在座的每一位都是考驗。對企業來說，更是對經營能力和戰略定位的考驗，對每一位員工忠誠度的考驗，對未來形勢和信心的考驗。”山東重工集團總經理江奎表示。“理性分析之下，山重建機要想持續健康發展，就需要從現在起拋棄同質化大躍進的戰略，從差異化方面尋求突破，要做就做最有特點的，這才是我們的轉機。”

　　山重建機董事長倫學廷在年中報告中指出，“在管理方面，我們對新的領導班子進行合理配置，使得行為空前統一;核心部門團隊工作更是扎實有力;而在產品方面，依舊是質量保障第一，并不斷開拓新精產品，這一切都將為給客戶和經銷商們帶來全新的體驗。”

　　山重建機在核心部件方面推行專業化、精品化，提高產品的核心競爭力。通過實施工序監察和自主檢查制度，加強產品過程控制，有效降低整機故障率。“2015年，山重建機將繼續完善質量管理體系;優化供應商，加強外協部品的質量管理;著重于專項質量問題的對策和實施;加快配件供應和市場技術支持力度，提高用戶滿意度”。

　　倫學廷說：“在營銷及客服方面，山重建機也將不斷創新，采取扁平對接機制，拓展銷售模式，整合市場占有率高的一兩款機型，推出專項的商務政策，快速占領市場，探索新機的直銷模式，嘗試二手機的拍賣業務，讓二手機的銷售市場化，開展租賃模式。優化經銷商之后，我們也將傳統與創新相結合，為每位經銷商提供最適合其發展的戰略商務政策。” 另外，摒棄了浮躁心理和急功近利思想的山重建機，將之前粗獷的財務及管理精細化，充分融合企業多元化思想，債券則延期三年。一系列舉措之后，全新的領導班子的帶領下，山重建機必將煥發新生。